外贸严峻？海外安防军团的集体“成人礼”

　　张君林接受记者采访时的一番话似乎道出了中国安防产品长期面临尴尬的物美价廉的根本原因——核心技术等核心竞争力均掌握在日本、韩国及美国企业手里。中国安防产品最大的竞争优势只剩“物美价廉”了。创新、调整产业结构，实现差异化发展

　　尽管当前国内安防行业在海外市场面临严峻的外贸形势，但中国安防海外军团并无多大退避之意。那么，中国安防外贸企业如何应对呢?关于这个问题，众多企业表示困难之际，保障海外客户利益显得尤为重要和必要。

　　张君林表示，在严峻外贸形势下中国安防企业在海外市场表现下滑，主要是70%-80%的安防企业走的是同质化路线。在他看来，要摆脱目前外贸低迷的困局，安防企业必须要进行技术创新，提升品牌影响力，走产品差异化路线。

　　加大创新力度 拉大差异化

　　同质化是中国安防业普遍面临的问题。郭奎龙坦言，中国企业和国际巨头最大的差距，除了品牌知名度外，就是创新能力。

　　张君林认为，外贸企业唯有进行创新，提高产品附加值及性价比才能进一步赢得海外客户的青睐。这样做不仅能缩小与国际知名品牌产品的技术差距，更能帮海外客户打开市场，保证客户利益。

　　“海外市场低迷，国内企业更需剔除急功近利思想，让客户掏更少的钱，赚更多的利润。”张君林说，困难时期企业更应换位思考，为客户着想显得尤为重要。关于如何做到这一点，他认为受国际经不景气大环境影响，越来越多企业选择参加海外展拉客户，这样一来分到每个厂家的客户更少，更体现了市场的优胜劣汰。要想在更激烈的竞争中取胜，企业必须进行技术创新。

　　此外，通过创新也能进一步实现企业的差异化发展。据了解，坚持在创新中走差异化发展路线，安威科2011年外贸保持70%的增幅。对2012年，张君林依然对差异化发展策略信心满满。他表示，通过技术创新和提升品牌影响力，走差异化路线，安威科有信心完成2012年6000万元的外贸目标。

　　质量可靠利润可观赢得客户

　　关于如何做好外贸，国祥安外贸部负责人表示，目前欧美经济不景气，所以稳定老客户是最重要的。要实现寻找海外代理商的目标，主要还是靠产品的质量保证和公司的专业服务，以及海外销售员的销售技巧跟经验。

　　这位负责人还介绍，从开发客户的紧迫性来说，专业外贸人才稀缺是目前企业开拓海外市场面临困难的主要原因之一。但长远的角度看，专业人才是培养起来的。她认为，开拓海外市场最大的困难莫过于了解海外市场需求，如何针对不同地区的客户远距离推荐企业的产品。而产品稳定质量赢得客户的信赖是合作开始的第一步。

　　欧美市场弃高端产品选用低端产品，给中国安防企业带来的机遇。国祥安外贸部负责人表示，可从以下两方面抓住机遇。一方面要找准客户群，要求过于高端的产品的客户可以放弃;另一方面要保证低端产品的质量，建立低端产品的质量保证及公司的优质的售后服务，让客户觉得弃用高端产品而选用低端产品有所值，既让客户有利润，又能保证客户无后顾之忧。此外，她还坚信海外市场是需要坚持才能出成绩的。

　　调整产业结构

　　此外，中国安防企业要在海外市场取得突破，从全局来看，还需调整产业结构，增强国际竞争力。

　　这一点，已列入我国安防产业“十二五”规划。据了解，“十二五”期间，鼓励支持有条件的企业坚持外向型发展战略，开发国际市场，抓住世界产业结构调整和转移的机会，积极参与国际产业链分工，在国际竞争中不断发展壮大;逐步减少单纯OEM及资源型低端产品的出口，增加附加值高、拥有自主知识产权的产品出口业务;鼓励集成与服务企业走出国门，积极探索国际化业务新模式;不断强化抗风险能力，主动防范与化解国际市场、汇率、税制变化带来的风险。

　　这对做外贸的安防企业而言，无疑在宏观上指明了正确方向。