外贸严峻？海外安防军团的集体“成人礼”

　　国际市场的颓势依旧不见复苏迹象，相反有再度恶化的趋势。2012年初，深圳众多安防企业在做2011年度经营情况盘点以及2012年发展规划时，均对2012年发展前景流露出几丝忧虑。不少主营海外市场的安防企业分出部分精力、人力、财力尝试着开拓国内市场，部分兼顾国内市场和海外市场的企业则规划在今年缩减海外市场支出，集中精力打造国内市场……

　　整体而言，处于中国安防最前沿阵地的深圳安防海外军团几乎都采取了“攻守兼备”的战略。即使一些在2011年度在海外市场上有不俗表现的企业，如深圳市安威科电子有限公司(以下简称：安威科)等，也表示在偏重海外市场的同时，将加大国内市场的投入。

　　据了解，安威科从事外贸业务已有五年时间，外贸业务占据了整个公司业务的70%。在2011年外贸市场普遍不景气的现状下，该公司实现了国外市场销售额提升70%的增长率。该公司总经理张君林接受记者采访时表示，国际经济环境不景气，市场萎缩的主要是消费类产品，安防产品的需求并没出现大量缩减。不仅如此，由于经济不景气，欧美发达国家在选择安防产品时，不再优先考虑韩国、日本等国家生产的中高端产品，而是转而求其次，更青睐具有价格优势的中国产品。

　　同时，张君林还表示，对于安威科未来的发展，目前还是侧重国外市场，因为国外有量的支撑，能保证公司的正常运营。开拓国内市场最终要走品牌路线，而国内品牌的打造还需要一个持久的过程。近几年，安威科逐步加大国内市场投入力度，打造品牌。

　　张君林的分析很理性，也很睿智。对面临严峻外贸形势正犯愁的、有外贸业务的安防企业而言，具有借鉴意义。同时，他的观点也很能代表深圳安防企业面对严峻海外市场环境时的心态及应对智谋。 安防企业布局海内外市场更趋理智

　　面对严峻的外贸形势，有外贸业务的中国安防企业是“壮士断腕”，退守国内市场，还是坚守海外阵地?国内海外安防军团陷入了向左还是向右的境地。

　　据了解，为破解今年我国外贸困局，实现“稳中求进”的目标，商务部在3月底已经着手研究相关政策措施。这些政策措施将涵盖财税、金融等多方面。这无异于给踟蹰于是否坚守海外市场的安防企业打了一剂强心针。

　　而另一方面，也有经济学家及业内人士表示，外贸形势严峻，企业转向做国内市场不失为一种较为可靠的选择。同时，就外贸企业如何做好国内市场提出了专业的意见和建议。

　　做外贸 国家扶持政策助威

　　据了解，3月23日，商务部召开了“2012中国外贸形势报告会”。会议一方面肯定了今年我国外贸形势更加严峻、任务更加艰巨;另一方面(也是主要方面)为打破我国外贸颓势寻求对策。

　　钟山表示，商务部今年的首要工作是完善政策，保持外贸政策的稳定性、连续性。据透露，商务部正在会同有关部门研究相关的政策措施，具体包括财税、金融等多方面。

　　钟山透露，在财税政策方面保持出口退税政策的稳定，加大出口退税的力度;在货币政策方面保持人民币汇率基本稳定，引导企业采取积极的措施应对汇率浮动，积极开展跨境人民币结算的工作，扩大出口服务贸易试点企业名单;在金融政策方面完善贸易融资业务差异化的监管政策，支持商业银行增加对小微企业的扶持;在贸易政策方面加快加工贸易审批，引导加工贸易向产业链的延伸，继续履行对最不发达国家零关税的承诺。

　　对此，深圳市国祥安科技发展有限公司(以下简称：国祥安)外贸部负责人表示，商务部对外贸的扶持政策将更加坚定安防企业做外贸的决心。

　　同时，该负责人表示，外贸不景气就放弃海外市场而转做国内市场是不明智的。国祥安坚持两手都要抓，在巩固国内市场的基础上也要开发海外市场。海外市场是需要坚持才能出成绩的，如同国内市场也是经过不懈的努力和坚持才获得今天优异的成绩。

　　转内销 需掌握三点技巧

　　针对外贸困局，为给困扰中打算转做内销的外贸企业提供更多决策参考意见，相关经济学专业人士及安防业内人士表示，外贸企业转做内销，需要注意三个要点。

　　据了解，有相关调查公司做了一组调查，第107届广交会上有70%的参展企业表示愿意进行内外贸对接。而在106届广交会上，这个数字是83%。针对这个有趣的结果，该业内人士得出一个结论：外贸形势越来越严峻，愿意转内销的企业越来越少。其主要原因是，外贸转内销“看似容易，做起来难”。

　　如何顺利地实现外贸转内销，第一步就是快速积累内销经验。最快的方式就是多逛大型的B2B平台提供的商人互相交流的社区，例如阿里巴巴的商人社区等。在这些社区，可以快速地学习到内贸业务员的亲身经验，避免许多弯路。

　　外贸转内销需掌握的第二个技巧就是学会针对行业找渠道。第三个技巧则是快速实现产品结构规划调整。

　　据了解，外贸的产品结构和内销的产品结构有着本质的差别。外贸更多的是订单生产，获得更多订单的方式，往往是增加产品的数量，在产品层面形成让客户足以选择的优势。内销则要实现规模，就是实现同类产品的重复。

　　要做好转内销的工作，就必须要知道三大原则：重复原则、貌似差异原则和限量更新原则。然后针对不同产品进行特定网络营销推广，即产品销售线的规划调整，就可以成功实现内销。

　　两可决策 海外市场天地宽

　　与以往“头疼医头，脚痛医脚”的急功近利心态不同，在本次采访中，记者发现面对今年出现的严峻外贸形势，安防企业更显理智。受访企业不不仅能看到外贸存在的困难，也能分析外贸转内贸的利弊，做决策更注重对比。

　　国祥安不赞成因为外贸形势严峻就立即转做国内市场的急功近利做法。该公司外贸部负责人表示，目前国内市场的竞争已经日趋激烈，而在海外市场拥有代理商和经销商的企业还属于极少数，海外市场更有潜力可挖，大有可为。